Local Heroes in de adviesmarkt

Sinds een aantal jaar zien we de trend dat het aantal zelfstandige advieskantoren daalt. Ondernemers met een actieve overnamestrategie zijn voortdurend op zoek naar meer marktaandeel. Vrijwel elk kantoor is weleens benaderd met een bod. Daardoor lijkt het misschien of er nog maar 2 opties zijn in onze branche: overnemen, of overgenomen worden. Maar wat ik in de praktijk zie, is dat veel onafhankelijke intermediairs liever een andere keus maken.

Bewust kiezen voor onafhankelijkheid.

Zelfstandige advieskantoren zijn nog altijd goed voor een zakelijk marktaandeel van 85%. Ook particulieren worden in meerderheid door onafhankelijke adviseurs bediend. Ik noem hen graag de local heroes, met veel aandacht voor een persoonlijke benadering van advies. Samen zetten al die kantoren, van groot tot klein, per jaar 125 miljard euro om. Dat is meer dan 60% van de totale omzet in financieel advies. Zij kiezen bewust voor hun onafhankelijkheid, omdat ze van betekenis willen zijn voor klanten die ze bij wijze van spreken elke dag bij de bakker kunnen tegenkomen. Ze zijn begaan met de persoonlijke drijfveren van klanten, maar ook met die van de eigen medewerkers. Daar wordt het vak beoefend als het ambacht dat goed advies feitelijk is.

Investeren in betrokken relaties.

Het vak is de afgelopen jaren een stuk complexer geworden. Ondernemers komen daardoor voor ingrijpende keuzes te staan. Moeten we specialiseren? Welke doelgroepen passen dan het best bij ons? Gaan we vol op digitaal, met klantportalen, online adviestools en chatbots? Willen we samenwerken met andere kantoren? En welke partijen passen dan het beste bij onze strategie? Als je bedenkt hoe snel de wereld verandert, en hoe groot de impact daarvan is op onafhankelijke adviseurs, dan kun je alleen maar diep respect hebben voor de local heroes die blijven investeren in persoonlijke, betrokken relaties. Vanuit die ondernemersdrive zeggen ze: ‘vergeet het maar, ik laat me niet overnemen’. Maar dan moet je wel een waterdichte strategie hebben.

De beste manier om je toekomststrategie te ontwikkelen, is stap voor stap je positionering aanscherpen. Beginnen met basale vragen als: waar ben ik goed in, waar zit het groeipotentieel in mijn bestaande relaties, welke doelgroepen wil ik aanspreken in mijn propositie? Ontwikkelen vanuit je eigen kracht en expertise. Heb je bijvoorbeeld veel kennis in huis over de bouw, over de zorg of van de agrarische sector, dan kun je prima specialiseren. Netwerken, campagnevoeren, bedrijven benaderen die passen in je groeistrategie, om zo je positie te verstevigen.

Focus op waar je energie van krijgt.

Binnen Voorzie hebben we skills en ervaring gebundeld om intermediairs te helpen bij toekomstbestendige keuzes. Dat begint met wat je doet en waarom. Sluit je hooguit 5 hypotheken per jaar, dan kun je overwegen om een partnerschap aan te gaan met een kantoor waar je het financieel advies onderbrengt. Of je besluit die tak juist te versterken, met bijvoorbeeld 2 adviseurs erbij, en passende financiering om te investeren in data-ondersteuning. Extra personeel voor de backoffice, of uitbesteden aan serviceproviders? Focus op waar je energie van krijgt, máák die keuzes en neem afscheid van alles wat je tegenhoudt. Zo bouw je aan een solide lokale basis met de sterkst mogelijk propositie voor je ideale doelgroep.

To begin with the end in mind, zeg ik weleens. Waar sta je over 5 jaar? Zit je in een modern pand op een bedrijventerrein? Of liever in een herenboerderij midden in het dorp? Waarover gaan gesprekken met klanten? Daar haal je je voldoening uit, dus het is belangrijk om te bedenken van welke thema’s je energie krijgt. Persoonlijk haal ik mijn energie uit dat soort sessies met intermediairs. Vanuit Voorzie stellen we alle relevante ondernemersvragen om de stip aan de horizon helder te krijgen. En dan de vragen weer verder aanscherpen, tot het beeld ten slotte zo helder is dat je het in geuren en kleuren kunt delen met je medewerkers en je relaties. Want die heb je allebei nodig om je doelen te halen en je waarde als local hero te maximaliseren.”

5 Praktische tips van Gerard Rooks:

• Tip 1: Focus op je sterke punten. Doe waar je goed in bent, en bouw daar je toekomststrategie omheen.
• Tip 2: Scherp je propositie aan. Kijk naar het groeipotentieel in je bestaande relaties en optimaliseer je portfolio voor de doelgroepen die je wil aanspreken.
• Tip 3: Deel je visie met je medewerkers. Betrek het hele kantoor bij je strategie. Zo creëer je draagvlak en motivatie.
• Tip 4: Optimaliseer je backoffice. Hoe bied je de beste service voor je relaties? Investeren in eigen mensen, of uitbesteden aan serviceproviders? Hak die knoop door!
• Tip 5: Groei komt niet vanzelf. Benader bedrijven die passen in je groeistrategie, wees zichtbaar waar zij zijn en overtuig ze met jouw eigen unieke verhaal.

Wie is Gerard?

In deze 3-delige serie vertellen de consultants van Voorzie over een onderwerp dat hun na aan het hart ligt. Weinig mensen zijn zo begaan met de zorgen en uitdagingen van de onafhankelijke adviseur als Gerard Rooks. Van de Rabobank in Twello tot de senior trainer en consultant die hij 30 jaar later is: Rooks leeft voor de intermediair. “Ik vóél wat ze bedoelen.”

Lees ook de andere delen in deze serie:
Berlinda Dijkma over arbeidsmarkt en organisatieverandering, en Arno Brons over bedrijfsopvolging.

Heeft u vragen over adviseren in een veranderende wereld? De consultantes van Voorzie helpen u graag verder.