Serviceproviders leggen distributiemodel onder de loep

René Walstra (Avéro Achmea) trapte de bijeenkomst af met een trendanalyse. Hij gaf aan dat Volmacht zich in de schademarkt de laatste jaren sterk heeft ontwikkeld tot het dominante kanaal voor intermediairs. 
 
Stelling nemen
Toch is het voor serviceproviders zaak zich over hun distributiemodel te buigen. Het aantal intermediairs neemt af, buitenlandse verzekeraars komen om de hoek kijken en directe distributie neemt toe. Vooral nieuwsluitingen, zo zien ook de serviceproviders. “Het vraagt van ons om een aanpassing van ons businessmodel”, aldus Peter Schokker van RISK Verzekeringen. “We moeten gaan onderzoeken wat ‘direct’ en ‘online’ voor onze verdienmodellen doen.” Bij VCN is al stelling genomen, zo verklaarde Stefan Bell. “Wij richten ons bewust op intermediairs die ‘de mens’ aan tafel hebben zitten. Waar ‘gemak’ en ‘persoonlijk contact’ de boventoon voeren.” Bang dat hij daarmee vooral het vergrijsde deel van de bevolking bedient, is hij niet. “De traditionele instroom van jonge twintigers raken we inderdaad kwijt, maar zij komen als dertigers weer terug. In die leeftijdscategorie zie je dat mensen grote beslissingen nemen. De aankoop van een huis, het stichten van een gezin, het regelen van een pensioen. Dáár moeten we als serviceprovider bij zijn, met kwalitatief goede ondersteuning.”

‘Bestaat dat onderscheid straks nog?’
Bas de Voogd (Voogd&Voogd): “We zien dat er slimme intermediairs zijn die zelf online actief worden. Dat maakt de vraag legitiem of er straks nog onderscheid bestaat tussen direct/indirect. Misschien moeten we als serviceproviders toe naar een hybride model met intermediair en direct writers. Want als een klant een polis wil afsluiten van een online aanbieder, waarom niet?”  

Nog meer stof tot nadenken
Het was 1 van de vele overwegingen die deze middag ter tafel kwamen. Andere onderwerpen, verpakt als stelling, boden eveneens stof tot nadenken. Zoals de theorie van Ron Smids (DAK) dat compliance en auditing het volmachtbedrijf steeds meer verlammen. Verder werd de dreigende eenzijdigheid van volmachtportefeuilles besproken. Ook kwam de vraag op tafel of serviceproviders nog wel producten kunnen vergelijken voor het intermediair. 

Liggen er bedreigingen op de loer?
Het drukker wordende directe distributiekanaal was ook onderwerp van gesprek. Deelnemers merken dat verzekeraars bij particuliere schadeverzekeringen kiezen voor directe distributie en niet voor volmacht. Volgens Jack Hommel klopt dat. “Wij doen dat onder meer met de labels Interpolis, Centraal Beheer, FBTO en Inshared. Volmachten zijn voor ons overigens wel het voornaamste distributiekanaal bij het uitrollen van onze nieuwe zakelijke schadepropositie, Bedrijven Actief Polis. 

Dat verzekeraars ondertussen de rode loper uitleggen voor buitenlandse risicodragers, is voor sommige providers gevoelsmatig even wennen. Zakelijk gezien vinden ze het echter prima, zolang er maar kwaliteit wordt geboden. “Cowboys in de schademarkt kunnen we niet gebruiken”, aldus Bas de Voogd. Jack Hommel: “We moeten ook daarom met elkaar bovenop die kwaliteit van de dienstverlening blijven zitten.” 

Biedt provinciale bediening kansen?
Mogelijk kiezen serviceproviders in de (nabije) toekomst voor een provinciale bediening náást hun volmachtstrategie. De sessiedeelnemers gaven aan dat daar ruimte voor kan zijn, mits verzekeraars hun provinciale producten efficiënt aanbieden. Want ‘efficiency’ blijft een belangrijke voorwaarde, simpelweg omdat ze daarmee kosten in de grip houden. Toch is er volgens deelnemers een valkuil. Zo waren deelnemers het eens met Jan Pieter Cnossen (UPIVA). Hij stelde dat efficiënte IT processen standaardisatie van verzekeringsproducten versterken en de ontwikkeling van innovatieve proposities door verzekeraars in de weg staan. Het gaat dan volgens hem om proposities die aansluiten op de behoefte van adviseurs. Bas de Voogd voegde daaraan toe dat “te veel redeneren vanuit processen niet in het belang van de klant is die met het intermediair aan tafel zit.” 

Ze komen eraan: nieuwe digitale oplossingen
Juist om dat risico te verkleinen, ontwikkelt Avéro Achmea momenteel 2 digitale oplossingen: de Digitale Partner Bediening (DPB) en de Commercial Radar. Deze applicaties ondersteunen efficiënt werken én de klantbediening van het intermediair. Op dit moment verkeren de applicaties nog in een ontwikkelings- en testfase. Zodra ze beschikbaar zijn, kunnen serviceproviders ze gaan aanbieden aan hun klanten. 

‘Aan tafel!’
OP 30 SEPTEMBER 2019 ZATEN ZIJ BIJ AVÉRO ACHMEA AAN TAFEL: BAS DE VOOGD (VOOGD&VOOGD), STEFAN BELL (VCN), JAN PIETER CNOSSEN (UPIVA), PETER SCHOKKER (RISK VERZEKERINGEN) EN RON SMIDS (DAK). VANUIT AVÉRO ACHMEA SCHOVEN JACK HOMMEL, JOHN VAN TOL, RENÉ WALSTRA, ARNO BRONS EN SJOERD LEI AAN VOOR EEN INSPIRERENDE RONDETAFELSESSIE.