Social selling: een digitale stap naar meer succes

Social selling is de kunst om door inzet van de social mediakanalen in contact te zijn met je doelgroep, zowel klanten als potentiële nieuwe klanten. De klant bepaalt tegenwoordig op welke manier hij in contact wil treden met een dienstverlener en heeft een enorme keuze aan relevante informatie. Voor adviseurs een mooie kans om daarop in te spelen.

‘In 68% van de gevallen begint een klantreis in de zakelijke markt online’, zegt Jorrit. ‘Zichtbaarheid en vindbaarheid via websites en social media zijn ontzettend belangrijk. Vrijwel elk bedrijf heeft een website. En 7 miljoen mensen in Nederland hebben een profiel op LinkedIn. Dat is ruim 70% van de beroepsbevolking. Een enorme vijver om in te vissen. Hoe haal je hier het maximale uit?



Tip 1: Maak uw social media-profiel waardevoller: geef duidelijk aan wat u voor klanten kunt betekenen
‘Bijvoorbeeld een zin als “Ik help u bij…”. Dat maakt het profiel concreter’, zegt Jorrit. ‘Door hierbij veel gebruikte zoektermen te gebruiken en dienstverlening te benoemen, wordt uw profiel eerder gevonden. Vergelijk het met een zoekopdracht via Google. Hoe beter de zoektermen, hoe eerder uw profiel verschijnt.



Tip 2: Maak het digitaal contact persoonlijk: bouw aan uw eigen ‘merk’ en deel uw kennis
Post zelf berichten, like en deel berichten. Daarmee voegt u waarde toe aan uw profiel. Maar let op: ‘Alleen uw product of diensten de hemel in prijzen, dat werkt niet. Het moet veel subtieler dan dat’, stelt Jorrit. ‘Maak het contact vooral persoonlijk. Door aan te sluiten bij actuele onderwerpen die spelen bij de doelgroep en het netwerk. Door kennis te delen en iets van uzelf te laten zien. Speel bijvoorbeeld in op actuele onderwerpen, zoals de krapte op de arbeidsmarkt, cyberrisico’s voor ondernemers en de privacywetgeving.’



Tip 3: Duik niet bovenop de klant: hanteer een persoonlijke en subtiele aanpak
‘In LinkedIn ziet u wie uw pagina bezocht of wie uw bericht deelde met zijn volgers. Dat is hét moment om te reageren. Like of deel eerst een bericht, zoek contact en kom daarna pas met een concreet voorstel. In mijn vorige baan heb ik klanten binnengehaald door actief te zoeken op termen van klanten waarop ik kon aanhaken. Door me te verdiepen in de klant en te reageren op dingen die er bij hem spelen. Zo gaf ik bijvoorbeeld een bedrijf een compliment over hun duurzaamheidsproject. Ik deelde hiermee het bericht ook met mijn volgers. Dat schepte een band. Pas daarna deed ik een voorstel om eens te praten. Let ook op verhuizingen en vacatures. Is een bedrijf in de buurt gekomen? Een mooie gelegenheid deze onderneming welkom te heten en contact te maken. De kracht zit in een persoonlijke en subtiele aanpak.’



Tip 4: Neem de tijd: social selling is geen sprint
Essentieel bij social selling? De tijd nemen. Jorrit: ‘Het is een marathon, geen sprint.’ Het effect van social selling is soms niet direct zichtbaar. Maar uiteindelijk is de effectiviteit vaak groter dan bij koude acquisitie. ‘LinkedIn heeft zelf berekend dat het effect van koude acquisitie niet meer dan 1% is’, zegt Jorrit. ‘De score van social selling ligt rond de 25%. Dat zijn cijfers van LinkedIn. Maar ik ervaar het als social selling expert zelf óók zo. Onze mailbox checken we continue. Maak daar ook een gewoonte van bij social media.’ 

4 elementen van persoonlijke social selling:
- Wees aanwezig op de social media-platformen waar uw klant ook zit
- Post relevante berichten en deel uw kennis
- Zoek contact met de doelgroep
- Luister naar uw klanten en speel in op wat er leeft.

Meer weten? Volg de masterclass Digitale Transformatie van Avéro Achmea
 Duik in de wereld van digitalisering op dewaardevanadvies.nl. Of schrijf u in voor de masterclass Digitale Transformatie.